LE CONCEPT

Des formations commerciales originales et personnalisées pour devenir plus rapide, plus efficace, plus apte à négocier, plus fort, plus motivé et augmenter notre pouvoir d'influence...

- Originalité des formations commerciales -

Les formations commerciales animées par Frédéric Chartier sont issues d'une observation minutieuse, sur le terrain, des comportements spécifiques de bons vendeurs. Un bon vendeur étant, à mes yeux, une personne qui a d'excellents résultats, sans se fatiguer et qui construit son portefeuille client en laissant derrière elle une image positive. Nous savons tous, en effet, qu'un vendeur peut être bon un jour et mauvais le lendemain. N'ayant pas le recul nécessaire par rapport à son propre comportement dans ces moments-là, il est dans l'incapacité de définir lequel de ses comportements a pu l'amener à une réussite.

Or, j'ai constaté que chacun de ces bons vendeurs ont en commun une connaissance parfaite de leurs produits, de leurs métiers, de leurs process et méthodes, et surtout, ils ont un comportement naturel, transparent, honnête, franc et direct qui séduit et donne envie aux clients potentiels d'acheter.

Ainsi, cette observation a mis en exergue une série de manières d'être (environ une dizaine de constantes comportementales), et c'est cette série-là que je vous propose de faire revivre aux participants, lors de mes séminaires de formation commerciale, dans le concret de leurs différentes situations professionnelles.

Ces constantes permettent aux commerciaux qui les achètent, d'être plus rapides, plus efficaces, plus aptes à négocier, plus forts et plus motivés :

Plus rapide :
Savoir dès le début de l'entretien, dans les 5 premières minutes, ce que nous pouvons gagner et obtenir du client, et de quelle manière nous devons nous y prendre...!

Plus efficace :
Dès lors que nous connaissons les résultats possibles, nous sommes patron de l'entretien, c'est à nous de décider si nous restons ... ou pas! ; nous gérons ainsi notre temps (nombre de visite ou d'appel téléphonique, durée), notre moral (être dans la réussite), notre énergie (pas de stress, pas de gamberge), notre image (nous laissons une image de vendeur sérieux).

Plus apte à négocier :
Savoir dire NON sans perdre le client ...!
Savoir dire OUI sans perdre de l'argent...!
Plus nous faisons travailler notre client, plus il transpire à grosses gouttes..., plus il aura envie de payer le prix que nous avons décidé.

Plus fort :
Etre plus à l'aise, avoir plus d'assurance, ... en osant tout dire et en sachant ce que pense véritablement le client.

Plus motivé :
Avoir plus de plaisir à vendre, avoir envie de recommencer. Remplacer la peur d'échouer par l'envie de réussir.

Pour dégager ces constantes, je mets en place des sketches à partir de cas concrets (établis au préalable), amenant les participants à intégrer mes outils. Ces sketches seront magnétoscopés afin d'offrir au participant le recul nécessaire sur lui-même. Chaque outil lui permettant ensuite d'améliorer son écoute et sa manière de s'exprimer ; la puissance de ces outils de comportement résidant bien évidemment dans leur mise en pratique. Il ne s'agit ici ni d'une méthode de vente, ni d'un discours structuré intellectuellement ou bien construit selon une approche psychologique des individus dont nous avons maintenant l'habitude et dont quelques unes peuvent être performantes. Je n'apporte pas un nouveau bagage culturel à nos participants, je développe leur capacité à utiliser leur propre potentiel. N'ayant rien inventé, je ne suis que le révélateur des bons comportements que les Hommes ont en eux, mais qu'ils n'utilisent qu'au gré de leurs humeurs ou qu'ils ont tout simplement oubliés.

En effet, l'originalité de ce concept réside dans sa capacité à permettre à mes participants de retrouver des attitudes naturelles qu'ils ont pour la plupart perdues, l'éducation, la vie professionnelle et les contraintes qu'ils se sont imposées, les ayant occultées.

Je développe, en eux, l'art et la manière d'utiliser leur propre potentiel, grâce à mes outils, d'une manière constante et naturelle, dans leurs spécialités. Il s'agit de mettre en œuvre de façon consciente et volontaire, plutôt qu'instinctive, aléatoire et sans contrôle, la partie talentueuse de nos comportements :

Utiliser nos émotions avec rigueur et spontanéité,

Faire « un usage » libre et pertinent de ce que nous ressentons quand l'autre parle,

Mettre nos émotions au service de nos objectifs

Ce concept est intégré de façon systématique dans tous mes séminaires de formation commerciale selon un même itinéraire pédagogique :

Vous constatez que vous pouvez communiquer autrement,

Ensuite, vous avez envie de communiquer différemment,

Enfin, vous vous sentez suffisamment entraînés pour mettre en pratique ces outils de communication et accroitre votre pouvoir d'influence pour augmenter vos ventes en toutes circonstances.

- Des formations personnalisées -

I - Implication du management
Avant toute intervention, le management est informé de ce qui sera fait avec les participants. Il élabore son propre plan d'action : « Que dois-je faire en tant que manager avant et après le stage ? ». Chaque fois que cela est possible, le cycle de formation commence par le management.

II - Analyse et préparation
Avant toute intervention, une analyse approfondie est nécessaire pour adapter et bâtir les stages en fonction des thèmes retenus. Pour percevoir concrètement le travail quotidien des participants, une analyse « terrain » est nécessaire. Le programme détaillé est élaboré après la phase d'analyse. Pour personnaliser mes formations commerciales, j'ai besoin d'une "immersion terrain" pour atteindre les objectifs suivants :
- Avoir une très bonne connaissance de votre entreprise, de ses produits, de son marché et de son environnement,
- Connaître parfaitement les difficultés, les contraintes, … et les atouts dont dispose votre équipe commerciale,
- Appréhender les différents niveaux d’expérience et de pratique dans les méthodes et comportement de vente,
- Me nourrir d’anecdotes terrain et recueillir de la « matière » pour personnaliser notre formation, pour me permettre d’être concret dans mes exemples, pour construire un stage « sur mesure »,
- Me faire connaître auprès d’une partie des stagiaires afin de créer un climat positif pour le bon déroulement du stage,
- Analyser dans le détail les besoins de formation exprimés par la direction et par les « vendeurs »,
- Concevoir un programme de formation totalement adapté à la problématique de votre entreprise,

III - Déroulement des stages
Durée : La durée de la formation varie en fonction de la démarche choisie avec l'entreprise : elle peut répondre à un besoin ponctuel ou accompagner par étape les progrès réalisés.
Lieu : résidentiel ou semi-résidentiel
Méthodes pédagogiques : Les méthodes pédagogiques sont variées, il convient de choisir avec vous celles qui sont les plus adaptées aux objectifs de formation : jeux de rôle, simulations filmées ou enregistrées, études de cas, travaux individuels ou en sous groupe, exposés, animations interactives...
Les exposés de l'animateur représentent en moyenne 25% du temps total. Les études de cas sont adaptées aux activités des participants.

IV - Plan d'action individuel
L'objectif de chaque formation étant d'obtenir des résultats concrets et des changements dans la façon de travailler, mon intervention débouche sur des plans d'action personnalisés, élaborés par les participants eux-mêmes.
Ces plans sont réalistes, concrets et précis dans les dates de réalisation.

V - Suivi
Afin d'obtenir le meilleur retour sur investissement, la SFAP vous garantit un suivi des actions de formation :
- Bilan et synthèse du stage avec le management
- Session dite « piqûre de rappel » destinée à faire passer, au plan des réflexes, les nouveaux concepts enseignés.
- En option, suivi individuel et personnalisé sur le lieu de travail ou sur le terrain.
- Mise en place d'un coaching interpersonnel.

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